Il mondo del marketing un po’ lo conosco: ci lavoro dal 2009 e ne ho viste, di cose. Come possibile cliente, d’altro canto, ho testato più volte le caratteristiche di un contatto commerciale poco convincente. Ma le esperienze più sconcertanti le ho avute negli ultimi due anni, ricoprendo il ruolo di Marketing Manager per una bella PMI italiana. In questa veste ho fatto alcune interessanti scoperte.

Scoperta #1 Quando scrivi “Marketing Manager” su LinkedIn diventi automaticamente un target di contatti commerciali indesiderati

Non ci potevo credere: ogni giorno in azienda arrivavano svariate telefonate. Non sapevo chi fossero quelle persone, ma sapevo che mi cercavano. Insistentemente, incessantemente. Dovevano parlarmi e a poco serviva che io non avessi alcun bisogno del prodotto o del servizio che costoro volevano propormi. Se per caso mi scrivevano, le loro mail partivano immediatamente con la richiesta di fissare al più presto un appuntamento telefonico. (Certo, come no: sono qui con le mani in mano e aspetto solo di parlare con persone sconosciute di cose che non mi occorrono affatto).

Ma perché tutto questo improvviso interesse nei miei confronti? Ci ho pensato un poco e ho capito che era molto semplice: avendo scritto su LinkedIn che ero Marketing Manager di quell’azienda, mi ero naturalmente identificata come “decision maker” per il succulento (secondo gli stalker che imperversavano) budget di comunicazione aziendale. Il contatto commerciale indesiderato era all’ordine del giorno, ma c’era di peggio…

Scoperta #2 “Buongiorno, Sig. Doris”: nel dubbio, a prendere le decisioni sarà un uomo.

L’altra cosa che ho ben presto scoperto è che dovevo per forza essere un uomo. Ok, esagero: in caso di dubbio, ero un uomo. Porto un nome strano e probabilmente per qualcuno è difficile capire che Doris è il mio nome e Zaccaria il mio cognome. Eppure, eppure…ci ho pensato parecchio e sono arrivata a una conclusione. Se stai cercando di vendermi qualcosa, il meno che tu possa fare è capire di che genere io sia. E se hai trovato il mio nominativo su LinkedIn, ti sarai anche imbattuto in una mia fotografia, no?

Ok, lo so come vanno le cose. Magari sei un commerciale e usi il marketing online per fare una bella ricerca e raccogliere prospect, poi passi alla fase del contatto. E quando arrivi al mio nome, nel dubbio, ecco che divento uomo! Eh sì: perché ho un ruolo di responsabilità e prendo decisioni, dunque è probabile che io porti i pantaloni…

Arriviamo al dunque: quante delle telefonate in cui mi chiedevano di poter parlare con il Sig. Doris o il Sig. Zaccaria (succedono entrambe le cose) mi hanno fatto imbestialire? Quante delle mail che davano per scontato fossi di genere maschile mi hanno fatto arrabbiare? La risposta è semplice: tutte.

Agevolo una sintesi della mia reazione.

Per partito preso, avrei fatto qualsiasi cosa anziché dare soddisfazione a chi non era neppure capace di azzeccare il mio genere. E quindi arriviamo alla terza (e più importante) scoperta.

Scoperta #3 Quando non c’è la giusta attenzione verso il prospect, è difficile conquistarlo!

Cari amici venditori, dovreste saperlo: è molto difficile farsi ascoltare, ma diventa addirittura impossibile se non siete in grado di far sentire al vostro interlocutore che siete interessati a lui (o a lei!).

Rispetto al passato, oggi il contatto commerciale può diventare molto più coinvolgente. Certo, perché grazie all’ online è possibile raccogliere molte informazioni su una persona e iniziare a conoscerla prima di contattarla. Approfittatene: magari parlerete con qualche persona in meno, ma eviterete figuracce e – credetemi! – avrete molte più possibilità di essere convincenti. Parola del Signor Doris.

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